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听说,中介也卖不动房了

发布日期:2022-08-22 21:54    点击次数:180

大家好,我是鸟叔,小鸟的鸟!

这些天,我一直跟大家在说片区和具体楼盘,今天我们来聊聊市场,讲讲广州楼市的最新状况。

贝壳的左老板曾经说过:“渠道就是开发商的夜壶,市场不好就拿出来用,市场好了就放回去。”

现在的广州楼市,显然已经到了要把夜壶拿出来用一用的局面。

就我所知,除了不正式开盘就能被抢完的极个别热盘,目前广州绝大多数在售的新盘,都接二连三地启动了二三级联动。

但说到底,渠道再牛,也是房地产众多链条中的一环而已。当整个市场都出问题时,渠道也难免受到影响。

现在的问题是,白衬衣似乎也有点带不动广州楼市了。

我查了最近几周,世联统计的广州新盘到访数据。

其中“周到访”能突破1000组客户的,全广州仅有万科金域曦府、万科黄埔新城两个。

绝大多数项目,周到访能突破100组都不错了。

再加上8月的广州,气温飙到40度,愿意出来看房的,都是真爱。

找一个客户,真的太难了。

因此,启动二三级联动,让渠道转介就成了效果立竿见影的选择。

以停渠又开渠的黄埔某网红盘为例,根据世联的统计,6月30日停渠之前,每周的到访量都在300+。

但7月1号停渠之后,当周的到访量直接下跌到164组,此后几周都在不到200组的水平,最差的一周甚至只有137组到访,不到之前的一半。

7月29日重新开渠,正好赶上周末,当周到访量直接回升到241组,第二周又涨到297组。成交量的变化趋势也基本一致。

贝壳的数据也印证了这一点。

黄埔的中央城,7月带看量一共1306组,来自渠道的就有960组,占比超过70%。

朱村的中建凤榕台,7月带看量一共1811组,其中自访客只有127组,占比不到一成,剩下的全部来自渠道。

新塘的尚东阳光雅苑更惨,7月一共842组带看,其中自访客只有12组,占比1.425%。

搞不好,其中还有几个是路过售楼处去上厕所的。

对开发商来说,如散沙般、也不以佣金为生的买家,动力、变现能力,显然远不如团体作战的中介。

但这也并不意味着,只要上了渠道就能万事大吉。

就拿黄埔新城来说,开渠之前,周到访量基本稳定在700组以上,最高的一周甚至高达3971组。

但7月底开渠道以后,到访量只有小幅上升。

原因其实不难理解。

市场总容量是有限的,线下渠道并不是取之不尽用之不竭的法宝。

6月份很多项目为了冲业绩,把积累的客户消耗了一大批,甚至透支了未来的客户,渠道就只能慢慢开拓新客户了。

但这就形成了一个恶性循环。

如果渠道效果不佳,面对巨大的销售压力,本就不低的佣金点数只能一路水涨船高,让开发商本就不宽裕的钱袋子,更加雪上加霜。

但在高佣金的激励下,作为乙方的中介,除了帮开发商带客, 醴陵市园林绿化管理局还会直接跟自己的甲方爸爸抢客。

有项目负责人就跟我说,他们发现一个怪现象,只要转介渠道一开,原本还能有一些的自访客,居然就神奇的消失不见了。

你猜,这些消失的客户去哪了?

更致命的是,渠道的边际效应也下降。

反映在静态数据上,就是极其低下的转化率。

朱村的金地云上,7月份自访客54组,成交了14组,相当于不到4个客户到访,就能成功卖出去一套房子。

对比一下渠道的数据,贝壳为项目带来了548组到访量,是自访客的10倍;但成交只有7套,只有自访客的一半。

这意味着,剩下的541组客户,都是无效客户;渠道的有效转化率,只有自访客的1/20。

我还拿到另一组贝壳自己统计的图表,8月份截止到14号,星汇城的带看转化比是19:1,中央城的带看转化比是20:1,已经算很高的比例了。

大部分项目的转化率远低于这个数字,比如佳大瑞园的带看转化比只有70:1,中铁建信达花语天宸的带看转化比更是只有88:1。

有中介朋友跟我说,公司设置了到访量的考核指标,为了完成任务,他们甚至会自己掏钱,请托去楼盘签到。

用他的话说,这样的到访,能带来成交才有鬼了。

但开发商其实并不在乎。

房子卖不卖得出去另说,至少能帮忙营造一下售楼处的热闹气氛,省得还要自己花钱去请托。

反映在动态指标上,就是在楼市热的时候,渠道可以锦上添花;但在楼市冷的时候,渠道却很难雪中送炭。

以本身不缺客户的城市之光为例。

在7月底开渠后,8月到现在的到访量和成交量,对比前两周确实有所增加。

但由于7、8月本身就是楼市淡季,所以即便开了渠道,开发商+中介一起卖房,这两个指标也没有跑赢6月。

或许在开发商看来,渠道效果到底咋样,已经不重要了,有总比没有强。

毕竟现在这市场,冷到什么程度,大家也都清楚,我就不废话了。

有在黄埔做项目策划的朋友跟我吐槽,周末案场有没有人,能不能成交,能成交多少套,下周一和老板的会好不好开,每天她都在为这些问题发愁。

对他们来说,如果这时候有人告诉你,我XX天能把全城客户翻一遍,把客户全部导给你,成交以后再付费,你会怎么选?

起码试一试吧。

起码短时间内还真有效,售楼处的人确实多起来了。

所以,现在的广州市场,不同楼盘的差异,不是开没开渠道,而是跟渠道合作的深度。

有的项目全包给渠道,有的只是用中介拓宽客户来源。完全不用渠道的楼盘不多,大部分或多或少都跟渠道有合作。

1、最不缺客户的,抢客反而最凶。

过去,广州一般只有非核心板块的非标杆楼盘,因为位置不好,产品不行,去化差,为了能出货回笼资金,才会开渠道。

但现在,那些位置好的,产品好的,不愁卖的网红盘,也纷纷下场抢客了。

像去年的天河壹品和保利天汇,虽然产品位置都不差,也开过一段时间的渠道。

像今年的万科城市之光,黄埔楼市当之无愧的带头大哥,最近也把渠道给开了。

市场很多时候,真的是你死我活。即便现在自己有客,有到访,也是先抢为敬。

2、首开就上渠道的项目,越来越多了。

过去,很少有楼盘首次开盘就上渠道的。

开发商也不愿意被渠道绑架,一般都是首开自己先卖,再根据去化情况,决定续销的时候,是接着自己来,还是找渠道一起卖。

但最近荔湾的广州滨江上都、海珠的中海江泰里、番禺的保利领秀海,都是刚开售楼部,就上渠道一起蓄客。

3、一些暂时关了渠道的项目,很快又重新开了。

黄埔某网红盘,之前跟渠道签的转介协议,有效期是到今年的6月30号。

或许是之前一直卖得不错,觉得不靠渠道带客也能活得挺好;或许是上半年的业绩已经完成了,下半年的KPI暂时还不用慌。

反正,这个盘没有选择跟渠道续约,直接停渠了。

但我了解到的情况是,停了渠之后,项目的到访量、成交量啥的,下降的还是有点厉害。

于是,这个盘停了渠道不足一个月,又重新把渠道开了。

但是,现在广州楼市的问题,已经超出白衬衣能够解决的范畴了。

最后再给大家看两张图。

第一张图,是贝壳发布的新房案场指数,统计了近3年全国50个重点城市的案场热度。

跟前两年比,2022年的案场热度急剧下滑。

第二张图,是克而瑞发布的2022年7月房企销售额增速对比。

对比去年同期,很多房企的业绩是大幅下降的,部分房企甚至是“腰斩”和“脚脖子斩”。

这两个数据,也与广州新房市场官方发布的成交量相互印证。

2022年上半年,广州商品住宅新房销售为39618套,比2021年同期的62619套减少了23001套。

从目前的情况看,7、8月新房的销售只会比6月份更难。

简单来说,广州每个月的成交只有几千套,却有十几万名的中介在争抢。(官方数据说,截至2021年底,广州市已有4522家中介机构,125856名从业人员建立了信用档案。)

显然会有很多的中介是不赚钱,甚至颗粒无收的,这种情况今年下半年也许不会有太大改变。

对买房人来说,开发商和中介求着你买房,其实不算啥坏消息。

送你9个字:可以买,不要急,慢慢挑。目前的市场,站在你这边。



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